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首先我们看看你平时开的车,我认识的人当中,有一些人认为自己的权威性是通过他们所开的车体现出来的:一位女采购官开着一辆宝马7系列轿车,她对谈判中取得胜利是志在必得的;一位冷冻食品公司的总裁在自己的停车位上停了一辆法拉利,似乎在商业竞争的环境中,有很多人,尤其是男人,会根据对方所开的车的档次来判断这个人的社会地位高低。 个人来讲,我认为那些过于炫耀的车子反而会给人留下坏的印象。 所以我的意见是,开什么车一定要考虑到当时的情形和环境。 当然,如果你真的想要认真对待座驾的问题,想要获得那样的权威性,那么你还是要确保自己拥有一辆性价比不错,而且可能是质优价高的好车。马科斯:这一点,我不能向你保证。如今的先进技术已经能够证实社会科学所早已持有的论断一一我们有多面性,我们由功能各异的不同部分组成。 正如心理学家杰伊厄利(如723X167〕所描述的那样:“人的心智不是偶尔展现出非理性情感的单一体,而是由许多相互作用的部分组 成的复杂系统,每一个部分都有各自独立的心智。《为什么不能发现危机。 一一组织拯救者发现问题的能力》,迈克尔九罗贝托(組吐361九尺0匕6X10〕,英治出版社2010年出版。眼祌交流: 交谈中注意与对方保持频次适当的眼祌交流,这一点是非常重要的:一方面足以建立联系,一方面可以营造融洽感。 眼祌交流不要太多,太多了会显得咄咄逼人;也不要太少,太少了会显得诡计多端而不值得信任。 你只需要一点点练习,就可以在谈判中轻易做到这一点。 俗话说得好,眼睛是心灵的窗户。 人们之间的交流往往是通过眼祌交流来完成的,所以眼祌交流的缺乏就会造成信任感的缺乏。 揉眼睛: 当我们感到疲惫、想要睡觉的时候,我们就会揉眼睛。但是,科迪这样的强势勇士却把合理的不悦升级为了暴怒,把反对升级为了战斗。相比而言,盖瑞的表现是开朗的、放松的,给人一种自信满满的感觉。 他发出的身体信号是:“如果我们成交,那很好;如果我们没有成交,生活仍将继续,没有什么大不了的。 ”约瑟发出的信号与之恰恰相反,他的身体信号反映他急需这笔生意。 精明的谈判者应该高度关注谈判过程中自己释放的语言以及非语言信息,因为这些信息会为整个谈判定下基调。 谈判刚开始时,你的身体语言以及说的话所传达的信号都将会对接下来的谈判情况产生影响,它们会为之后的进程定下基调。 精明的谈判者会通过观察身体语言,来推论谈判开始时对方的感受,还会留意随着讨论的深入和报价的提出,对方的身体语言所发生的变化。第五章掌控谈判 人们总觉得谈判瞬息万变、不易掌控,其实,只要抓住要点,便可有效掌控谈判全局。

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在一场紧张的谈判中,恰到好处的幽默能够打破僵持的局面。 但是需要注意,这种幽默一定要拿捏得当并且时机适合,否则的话,将会产生非常严重的反效果。 人们在感到沮丧的时候或者生病的时候,看一看、听一听搞笑电影以及喜剧,会感觉轻松许多,并能够加快康复的速度。 人在微笑的时候身体会释放血清素,这是一种非常有效的祌经递质,可以让我们感觉舒 畅。但是你要小心信任是要靠实际行动才能证明的。 策略2:交互策略 如果你无条件地给予某人什么东西,那么对方就会觉得他们始终亏欠你点儿什么。卡米拉知道,她的朋友肯定得考虑这趟旅程所涉及的花销。于是我的同事按照“岛上时间”,在烈日下足足等了一个小时,才有一位客人来到。 要注意不同的文化秉承不同的时间观念。窃听以及其他问题 有些人认为窃听这种事情在商业谈判领域是不会发生的。 当然这种行为肯定不是合作共赢该有的作风。起飞后不到五分钟,萨利机长将飞机安全地降落在了冰冷的哈得孙河上,拯救了所有人的生命。自我映象可以这里一点、那里一点地逐步调整,然后你才能借助它去应对身边的各种问题。一一定价背后的心理学》,李考德威尔江66⑶1611〕,日本实业出版社2013年出版。




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